Mały może sprytniej, czyli jak polska firma IT podbija zagraniczne rynki

Ponad 2700 klientów w 87 krajach na całym świecie, siatka partnerów na kilku kontynentach, produkt doceniony przez amerykańskie firmy analityczne i polskich ekspertów. Jak mała firma zlokalizowana w Krakowie stała się dostawcą rozwiązania IT dla przedsiębiorstw i instytucji na niemal wszystkich kontynentach?

Elżbieta Mistachowicz, wiceprezes AdRem Software, zdradza tajemnice zarządzania polską firmą, która dynamicznie sprzedaje swoje rozwiązanie zarówno na rynku lokalnym, jak również w Europie, w Stanach Zjednoczonych oraz w Japonii.

Niedawno firma AdRem Software została nagrodzona tytułem Firma Roku w branży IT i Telekomunikacja w ogólnopolskim plebiscycie Orły Polskiej Przedsiębiorczości. To niejedyne odznaczenie, jakim może się pochwalić producent systemu do monitorowania sieci – NetCrunch.

Jaki jest przepis AdRem Software na zarządzenie firmą, która osiąga sukces i zdobywa liczne nagrody i wyróżnienia?

Elżbieta Mistachowicz: Jako mała firma nie możemy prowadzić zbyt wielu projektów równocześnie, dlatego wybieramy tylko te, które jesteśmy w stanie dobrze zrealizować. Kluczowa jest dla nas właściwa organizacja pracy i skupienie się na core competences i core business – czyli tym, co robimy najlepiej, i tym, na czym zarabiamy. Widzimy, jak duże znaczenie mają odpowiednio dobrane narzędzia do komunikacji wewnątrzfirmowej o postępach projektu. Dzięki temu udaje się nam rozwijać skomplikowany kod naszego oprogramowania i dodawać do każdej aktualizacji kilkaset nowych funkcji lub usprawnień, które średnio raz na kwartał trafiają do klientów.

Aż kilkaset nowych funkcji co kwartał?

EM: Prawie trzy lata pracowaliśmy nad optymalizacją produkcji i testowania oprogramowania - złożoność naszego programu do monitorowania można śmiało porównać z samolotem. Przetwarzamy setki tysięcy parametrów na sekundę, a program jest uruchomiony na serwerach firmowych w trybie ciągłym, nadzorując pracę urządzeń sieciowych, serwerów, systemów i aplikacji w całej sieci. Rozwój takiego systemu wymaga właściwego podziału zadań i świetnej komunikacji - to dzięki temu teraz do każdej aktualizacji w ciągu 3 miesięcy jesteśmy w stanie dodawać użytkownikom więcej usprawnień i nowych funkcji niż kiedyś potrafiliśmy w ciągu 2 lat.

Co jest Pani zdaniem najważniejsze – dobre rozwiązanie, ludzie, biznesplan, kontakty międzynarodowe, a może szczęście?

EM: Z pewnością liczy się szczęśliwy splot wydarzeń, ale też produkt musi zachwycić ludzi na tyle, by wybrali go zamiast bardziej znanej konkurencji. Dla nas tym łutem szczęścia, ale też docenieniem świetnego produktu była nagroda zdobyta przez nas w USA kilkanaście lat temu, na początku działalności firmy, to otworzyło nam drzwi do największych firm amerykańskich i europejskich. Wiele z nich nadal jest naszymi klientami, którzy corocznie odnawiają umowy serwisowe. Teraz rywalizujemy na rynku globalnym z amerykańskimi firmami, które mają stukrotnie większy budżet marketingowy i kilkanaście razy więcej pracowników niż my. Pomimo tego nasz produkt jest w stanie z nimi konkurować i zyskiwać nowych klientów.

Według mnie, aby osiągać sukces, konieczne jest uświadomienie sobie, w czym jesteśmy dobrzy i co nas wyróżnia, a następnie pokazanie tego tym użytkownikom, którzy szukają czegoś innego, nie wybierają najszerzej reklamowanej opcji (zgodnie z powiedzeniem: “Nikogo jeszcze nie zwolniono za to, że wybrał IBM”). W naszym przypadku możemy się pochwalić świetnym dizajnem interfejsu użytkownika i wizualizacją danych, co wciąż nie jest powszechne wśród produktów biznesowych, a bardzo pomaga w konfiguracji i analizie złożonych informacji. Odznaczamy się również zaawansowanymi możliwościami powiadamiania o problemach w sieci oraz bardzo wysoką skalowalnością – na tych samych zasobach sprzętowych jesteśmy w stanie przetwarzać kilkadziesiąt razy więcej parametrów wydajnościowych niż nasza konkurencja.

Co pomaga, a co przeszkadza małej, polskiej firmie IT w rozwoju?

EM: Pomaga nam to, czego się samodzielnie nauczyliśmy i wypracowaliśmy, czyli dobre procesy produkcji i testowania oprogramowania, własne aplikacje do tłumaczenia interfejsu i dokumentacji produktu. To dzięki nim jesteśmy w stanie rozwijać równocześnie oprogramowanie w angielskiej, polskiej, niemieckiej, francuskiej i japońskiej wersji językowej.

Tworząc bardzo dobrze działające programy, mamy ten komfort, że zapytania supportowe nie są dla nas dużym obciążeniem. Większość zapytań dotyczy obsługi, pojawiają się pytania, jak coś skonfigurować albo zmienić. Możliwości są szerokie, dzięki czemu oferujemy wsparcie techniczne na bardzo wysokim poziomie. Klienci i partnerzy są tym zachwyceni. Nasz długoletni partner z Japonii przyznał, że przed laty wybrał nasze rozwiązanie zamiast amerykańskiego, bo żadna inna firma nie była w stanie zapewnić tak dobrego wsparcia technicznego, niezbędnego do utrzymania się na rynku japońskim. Dziś 1/3 naszej sprzedaży pochodzi z Japonii.

Czy firmy zagraniczne borykają się z takimi samymi problemami jak polskie?

EM: Zarówno polskie, jak i zagraniczne firmy mają problem z wiecznym niedoborem kompetentnych ludzi, tzw. generalistów posiadających szerokie kompetencje techniczne, biznesowe, a także komunikacyjne. My zawsze mamy więcej pomysłów niż ludzi, którzy mogliby je z nami realizować. Dlatego każdy u nas w firmie dostaje różnorodne zadania, dzięki czemu praca jest ciekawa i zawsze pełna nowych wyzwań.

Jaka jest różnica w prowadzeniu firmy skoncentrowanej stricte na polskim rynku, a firmy działającej globalnie?

EM: Tak naprawdę dla nas nie ma dużych różnic między sprzedażą w Polsce a sprzedażą do innych krajów. Nasze produkty sprzedawany jest elektronicznie. Nie ma więc znaczenia, czy klient jest w Berlinie, czy na Hawajach. To dla nas niesamowicie motywujące, że NetCrunch jest używany przez firmy w ponad 80 krajach w praktycznie każdej branży, od fabryki czekolady przez uniwersytety, szpitale, po lotniska i agencje rządowe. To daje dużą pewność siebie sprzedawcom – wiedzą, że sprzedają produkt dobry, sprawdzony, który podoba się klientom. Wszyscy mówimy po angielsku i cieszymy się z bezpośredniego kontaktu z klientami.

Jak udało się Wam wejść na niełatwy do zdobycia rynek amerykański?

EM: W USA udaje nam się sprzedawać nasze produkty bardzo dużym firmom i organizacjom rządowym. Istnieje tam regulacja wymagająca, by firmy rządowe realizowały określony procent zamówień w firmach niewielkich lub takich, których właścicielem jest kobieta, weteran wojenny albo określona mniejszość etniczna. To pozwala takim przedsiębiorstwom jak nasze znaleźć swoje miejsce na rynku. Myślę, że podobne regulacje pomagające małym firmom w rozwoju sprzedaży byłyby warte rozważenia również w Polsce.

Dziękuję za rozmowę!